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Sono ormai diversi decenni che assistiamo ad una continua e mutevole trasformazione del mercato. L’avvento degli ipermercati, l’inesorabile sparizione dei punti vendita tradizionali sostituiti da catene di negozi in tutti i settori della distribuzione, le vendite tramite web costituiscono già una dura realtà, colossi della vendita on-line che hanno invaso il mercato con ogni tipo di prodotto.

Amazon, Alibaba, Aliexpress, Subito, Trovaprezzi, solo per citarne alcuni, sono tra i maggiori brand presenti sul mercato e stanno monopolizzando le vendite.

L’e-commerce aumenta annualmente la sua quota di mercato in modo esponenziale, le aziende si stanno tutte avvicinando al mondo della vendita on-line.

Nonostante il commercio elettronico stia vivendo una fase di grande prosperità, vi sono ancora segmenti importanti di mercato che necessitano del lavoro dei professionalità competenti formate in campo commerciale, come ad esempio gli Agenti di Commercio.

C’è ancora, però, chi si ostina a considerare questa Categoria un gruppo di lavoratori a buon mercato e poco professionalizzati. Contro questa immagine è necessario formare ed informare al meglio l’opinione pubblica per far conoscere quelli che sono i veri e propri intermediari del nuovo millennio.

Si tende ad immaginare l’agente commerciale come un commesso viaggiatore che ogni mattina parte con la sua auto a caccia di clienti, con il proprio copia commissioni, inseguendo gli ordinativi che costituiranno il proprio compenso. Non sono solo i comuni cittadini ad immaginare tutto questo, sono le stesse aziende mandanti che trattano ancora l’agente commerciale come il commesso viaggiatore illustrato da Miller.

Quindi dobbiamo cominciare la nostra riflessione da una domanda importante, chi è l’Agente di Commercio oggi?

L’Agente iscritto all’Enasarco è un consulente di alto profilo, dalle solide competenze commerciali e relazionali. La sua attività si esplica non soltanto nella promozione dei prodotti da lui rappresentati ma anche e soprattutto nel coordinamento commerciale di un’area, nella gestione dei rapporti con l’azienda e nel supporto ad adeguate strategie di marketing. Si tratta di un vero e proprio consulente, sia della mandante sia del cliente.

Occorre restituire dignità a questa professione fin troppo bistrattata, non è pensabile che vi siano leggi che siano peggiorative delle direttive Europee, norme collettive in antitesi rispetto alle leggi, mandati che prevedano condizioni capestro in barba a tutte le norme. Basti pensare che la Categoria degli Agenti conta in Italia oltre 230.000 professionisti attivi e una cassa previdenziale autonoma, la Fondazione Enasarco.

La figura dell’Agente di Commercio deve riconquistare, nell’opinione pubblica come nella normativa, quel ruolo di primo piano che già riveste negli ingranaggi economici che muovono il nostro Paese.

Per questa ragione all’inizio dell’articolo abbiamo parlato del terremoto commerciale portato dell’e-commerce. E’ necessario comprendere che il valore aggiunto di professionisti competenti come gli Agenti è estremamente importante sotto tanti aspetti: diventa un volano di sviluppo vitale per le imprese italiane che difficilmente riuscirebbero a ritagliarsi spazi sostanziali nel mercato non regolato del web.

Ed è importante che questo approccio sia compreso anche dalle grandi Associazioni Datoriali, dall’industria al commercio passando per l’artigianato. I veri professionisti della vendita costano meno dei dilettanti, offrono maggiori garanzie, migliori risultati, ed alla fine generano una maggiore redditività. Gli imprenditori devono vivere la rete vendita indiretta come un asset fondamentale per l’impresa.

L’Agente di Commercio permette alle eccellenze italiane di viaggiare nel mondo, alle tecnologie innovative di trovare le gambe verso il mercato e al nostro Paese di trovare la via dello sviluppo.

L’autore è vice presidente nazionale Usarci


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