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Sono sempre di più le aziende che decidono di esportare utilizzando gli agenti di commercio. Si sta registrando una crescita costante della domanda di intermediari verso Paesi come la Germania, l’Austria, i Balcani, e la Francia, nei settori meccanico, alimentare e dell’edilizia.

La possibilità di affidarsi ad una rete di professionisti con contatti già avviati e una buona conoscenza dei comparti produttivi di riferimento, invece che ai sistemi distributivi con tutti i rischi che comporta, si sta rivelando una strategia vincente per le aziende nostrane che vogliono affacciarsi su altre piazze internazionali e per le imprese straniere che approcciano il mercato italiano..

L’internazionalizzazione è stato uno dei temi di discussione principali del Congresso Annuale dello IUCAB, la Confederazione che rappresenta gli agenti di commercio di tutto il mondo, che si è svolto a Torino il 17 e 18 maggio 2018 con più di 30 delegazioni rappresentative delle più importanti Associazioni di Categoria.

«Gli agenti di commercio sono un grande veicolo di sviluppo per le nostre imprese, possono diventare strumento determinante ad esempio nei progetti di internazionalizzazione», spiega Antonello Marzolla, Segretario Nazionale dell’Usarci – principale Associazione di Categoria degli Agenti in Italia – e Consigliere d’Amministrazione dell’Enasarco.

«L’Usarci ha sottoscritto un protocollo d’intesa con la Camera di Commercio di Torino proprio con la finalità di incentivare l’export dal nostro territorio. In tutto il mondo, laddove le aziende hanno coltivato il valore dell’intermediazione, sono cresciute non soltanto le realtà produttive ma anche l’economia ed il lavoro. Gli agenti possono diventare un vero volano di sviluppo per economie e territori. Le idee possono essere anche molto buone ma se non hanno le gambe di chi le vende, le presenta e le sa vestire con il miglior servizio, hanno poca strada davanti».

Nell’ambito di un accordo con l’Incubatore I3P del Politecnico di Torino, l’Usarci sta infatti lavorando al fianco di alcune giovani aziende per sviluppare la migliore strategia commerciale per approcciare il mercato in modo efficace e proficuo e costruire la rete vendita indiretta composta da agenti di commercio formati e qualificati.

Una collaborazione che ha dato i primi frutti nel progetto pilota con The Winesider, la startup che ha l’obiettivo di rivoluzionare il mercato della distribuzione del vino supportando i ristoratori nella creazione di una carta vini d’eccellenza e, attraverso una piattaforma in Cloud, gestendo gli ordini della cantina e la logistica per i rifornimenti. Al momento Usarci ha inserito oltre una decina di agenti sviluppando commercialmente vaste aree – Emilia Romagna, Veneto, Lombardia e Piemonte – e sta contribuendo a creare una rete vendita all’estero, sull’area urbana londinese.

«Questo permetterà alle giovani aziende di trasformate brillanti idee tecnologiche o produttive in prodotti pronti ad attaccare il mercato», aggiunge Marzolla.

L’Italia continua ad essere il paese europeo con il maggior numero di Agenti di Commercio e l’unico con una cassa previdenziale di Categoria, la Fondazione Enasarco. Nonostante le gravi difficoltà attraversate nella recente crisi economica, nel nostro Paese ogni mattina quasi 230.000 agenti di commercio accendono il motore della loro automobile per sostenere economia e sviluppo dei nostri territori. Alle cessazioni di attività ha fatto fronte l’entrata di giovani in cerca di prima occupazione e di soggetti in età matura (45/50 anni) espulsi dal mondo del lavoro subordinato, segnando un incremento del +7,2% nell’ultimo triennio.

Secondo le stime del Centro studi dell’Usarci, tra il 65 e il 70% del PIL è intermediato dall’agenzia commerciale.

Quella dell’agente di commercio è una professione molto richiesta dal mercato del lavoro: oltre il 35% degli annunci, sia da parte di aziende dirette che mediati da agenzie interinali, è proprio alla ricerca di questa figura. La crisi rende infatti indispensabile, soprattutto alle piccole e medie imprese, il ruolo svolto da un agente di commercio, capace di esaminare il mercato e mettere a punto tecniche di marketing vincenti.

I numeri degli Agenti di commercio in Italia:

• Il 82% degli agenti è organizzato in strutture individuali, il 12% in società di persone e il 6% in società di capitali. Se nel resto d’Europa l’intermediazione è gestita da società di piccole o medie dimensioni in Italia il tessuto d’agenzia è fatta di micro imprese composte nella maggioranza dei casi dal titolare e, al più, da un coadiuvante familiare.
• Gli Agenti in attività hanno un’età media pari a 47 anni nel complesso, e precisamente 48 anni per gli uomini e 46 anni per le donne. La distribuzione per sesso si mantiene per lo più costante: le donne costituiscono circa il 13% della collettività.
• Il fatturato provvigionale medio per agente di commercio è stimato intorno ai 35.000 euro annui.
• La fotografia dei comparti economici che ci restituiscono i sondaggi sugli agenti di Commercio è abbastanza netta. Il 40% ha un’azienda mandante operante nel settore commerciale, il 50% nel settore industriale. Il restante 10% suddiviso tra servizi, agricoltura e artigianato.
• Relativamente ai settori merceologici, il 34% degli agenti si occupa di macchine o materiali industriali, il 20% di alimentari, il 16 di servizi e il 10% di abbigliamento.
• La composizione tra monomandatari e plurimandatari, nell’ultimo anno, si mantiene per lo più costante con una leggera crescita dei secondi: circa il 27% opera come monomandatario, il 73% come plurimandatario. Il 15 % del totale degli agenti ha più di 5 mandanti.


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